Psychologie de la persuasion

Beeinflussung der Überzeugungspsychologie - Prinzipien der Überzeugung

Cependant, la persuasion n'est pas seulement quelque chose d'utile pour les spécialistes du marketing et les vendeurs. Apprendre à utiliser ces techniques dans la vie quotidienne peut vous aider à devenir un meilleur négociateur et augmenter vos chances d'obtenir ce que vous voulez, que vous essayiez de convaincre votre tout-petit de manger ses légumes ou de persuader votre patron de vous donner cette augmentation. .

Parce que l'influence est si utile dans tant d'aspects de la vie quotidienne, les techniques de persuasion ont été étudiées et observées depuis l'Antiquité. Cependant, ce n'est qu'au début du XXe siècle que les psychologues sociaux ont commencé à étudier formellement ces techniques puissantes.

Les attitudes et les comportements d'une personne peuvent changer sous l'influence de la manière de parler et des informations que les autres nous ont fournies. Ce processus est, dans son sens le plus large, connu sous le nom de persuasion. Le beurre, l'influence sociale et la persuasion sont des méthodes courantes exploitées par les annonceurs et les dirigeants.

Beaucoup de gens sont d'avis que la persuasion est essentielle pour mettre de l'ordre dans la société. Lorsque le stimulus se présente sous la forme d'une communication agréable, l'auditeur y répond en changeant d'attitude.

Si une personne commence à utiliser le produit qui a été mis en évidence dans une publicité qu'elle a vue ou entendue, cela signifie essentiellement que cette personne est d'accord avec ce qui a été transmis et s'est proposée pour le mettre en œuvre. L'annonce a changé son attitude et le changement de son attitude l'a fait changer de comportement. Amener des changements dans le comportement de quelqu'un ou l'encourager à agir est le but ultime de la persuasion.

La raison pour laquelle les tactiques sont si efficaces est due à des schémas d'action fixes, qui sont des réponses automatiques chez les humains à certains comportements. Ces modèles d'action fixes existent parce qu'ils constituent une forme de comportement très efficace qui nous permet d'agir sans réfléchir, minimisant ainsi la fatigue cérébrale. De nombreux exemples simples existent. Par exemple, un coupon envoyé par la poste qui n'a fourni aucune économie (en raison d'une erreur d'impression) a produit autant de réponses de clients que celui qui a effectivement fourni la remise.

Dans les activités quotidiennes telles que les affaires, l'éducation, la politique, les réformes économiques, etc., la persuasion joue un rôle important. Outre les publicités, les médias de masse, les informations, les déclarations légales, etc. modifient l'esprit des gens en influençant leurs opinions. Cependant, toutes les personnes ne sont pas les mêmes – certaines personnes sont conscientes des manipulations effectuées pour atteindre un certain objectif et sont déterminées à ne pas être victimes du pouvoir de persuasion même lorsqu'il émane de figures d'autorité.

Dans de telles situations, après avoir bien compris ce qui a été dit ou écrit, ils analysent tout en profondeur et tirent leur propre conclusion. Mais ceci, dans son essence, n'est qu'une autre façon de répondre à la persuasion.

La réponse à l'influence et à la persuasion dépend de nombreux facteurs - dont certains se produisent dans notre subconscient.

Lorsque nous décidons de ne pas passer au produit mis en avant dans la publicité télévisée, nous répondons négativement à la persuasion. Lorsque les gens décident de collecter tous les déchets de la maison et de les jeter tous les jours, la persuasion d'une campagne de service public les a amenés à agir positivement.

Changements positifs et négatifs sous influence sociale

La présence, ainsi que l'action d'autres personnes, font qu'un individu change ou modifie son attitude et son comportement. Ce processus s'appelle l'influence sociale. L'influence sociale sur le comportement individuel peut avoir des implications positives et négatives.